• 2021.8.25
• salesforce入門編

【2021 IT導入補助金の活用例】Pardot（パードット）で営業マーケティングの自動化・効率化を実現！

Pardot(パードット) とは、顧客を中心に効率的な活動を支援する MA （マーケティングオートメーション）です。

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本記事では、

Salesforce（セールスフォース）のMA（マーケティングオートメーション）である

Pardot（パードット）の3つのシーンをご紹介します。

①マーケティング実務作業の自動化

②顧客情報を基にした営業活動

③マーケティング ROI効果測定

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１．マーケティング実務作業の自動化

シナリオやオートメーションルールの活用で見込み客の行動に合わせた一連の活動を自動化できます。

営業活動、展示会セミナーで得た見込み客はSFA(営業支援システム）、MA（マーケティングオートメーション）に登録していつでも使えるようにしておきます。

例えば展示会で名刺交換した方をシナリオの対象者として設定し、全員にお礼メールを送信ます。メールのリンククリックの有無で次のシナリオが分岐し、その後は料金ページなど購買のキーとなるページを閲覧しているかを軸に条件を設定、顧客の興味に合わせて次の活動を行います。

望ましい行動をとった見込み客は、自動的にスコアにも反映されるので、興味度合いの高さや興味のある製品カテゴリの識別はもちろんスコアが低い見込み客へ的外れなアプローチをすることができます。

シナリオは商談中の見込み客、既存顧客、過去の失注顧客などフェーズに合わせて作り活用できます。

 

２．顧客情報を基にした営業活動

オンライン・オフラインの顧客情報を基にした営業活動を見ていきましょう。

Pardot（パードット）を活用すると顧客のオンライン上の行動をトラッキングすることができます。

メールの開封やリンクのクリック、ホームページはもちろん製品サービスサイトなど複数のドメイン運用にも有効です。

営業担当者は Salesforce Engage（セールスフォース　エンゲージ）で顧客の行動をリアルタイムに把握できます。

どのページをいつ、どのぐらい閲覧したかタイミングを逃さずにアプローチできます。

また人工知能のEinstein（アインシュタイン）によって、スコアリングロジックのメンテナンス無しで精度の高いターゲティングが可能になります。

リードスコアで属性情報を元に成約の可能性が高い見込み客を見つけたり、行動スコアでオンラインの行動を元に購買時期が近い見込み客を特定して成約に繋げます。

これらのスコアを元に優先的にアプローチする見込み客リストを作ります。

営業が登録した顧客情報や活動履歴などのオフラインの情報に加えて、Pardot（パードット）の活用により顧客のウェブ上の行動といった動的なオンラインの情報が取得でき、

より最適で効果的な営業活動を実現します。

 

３．マーケティング ROI効果測定

マーケティング ROIの分析です。

顧客の行動や各マーケティング施策の効果はリアルタイムに可視化できます。

データを元にした的確な判断、そして改善に向けたPDCAサイクルを回しましょう。

 B 2 B Marketing Analytics （マーケティング　アナリティクス）では数値を一目で確認するためのダッシュボードのテンプレートが用意されています。

パイプラインダッシュボードでは、Webサイト来訪から受注に至るまでのファネル全体、パイプラインの内訳や商談件数などビジネスへの貢献はを確認できます。

エンゲージメントダッシュボードではメールや Web ページなど各コンテンツはどのような結果をもたらしているかも様々な視点で確認できます。

また注目度の高いアカウントベースドマーケティングにおいても狙った顧客に向けた戦略的活動の結果、どのようなパイプラインができたか深堀して確認し、次の施策に活かせるでしょう。

 

以上3つの活用シーンをご紹介しました。

PardotはSFA（営業支援システム）／CRM（顧客管理） と合わせた活用で自動化できる部分を増やし、効率的な営業マーケティング活動が実現できます。

SFA（営業支援システム）／CRMとは>>こちら

 

人材不足の今、限られたリソースで競合に打ち勝ち最大の結果を生み出すために”Salesforce”と”Pardot”の組み合わせは、営業部門の必須アイテムと言えるでしょう！

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株式会社テラ・ウェブクリエイト
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