今回はSalesforce（セールスフォース）のAI機能を活かした営業活動についてお話します。****************************************************************************************************************

本記事では、

属人的になりやすい営業活動において、現代の営業担当はどのようなテクノロジーを武器に日々の営業活動をしていくべきか

四つのシーンをご紹介します。

①全体把握：営業データ分析

②見込み客の選別とフォロー

③受注に向けた営業活動

④将来の予測

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１．全体把握

Salesforce（セールスフォース）のEinstein Analytics（アインシュタイン　アナリティクス）を使えば、

営業リーダーの視点でリストを元にした分析を行う事ができます。

例えば、製品やサービス別、営業担当別など複数の視点を組み合わせて分析を深めることができます。

案件単価や受注率は製品ごとにデータを分析し、ベテラン営業マンはバランスよく高単価で営業活動できているけど、

新人はある製品を提案に苦戦してから少しフォローが必要だな、という現状を把握することができます。

今リーダーが見たい視点で分析をし、インサイトを得て営業メンバーへ的確な指示を与えることができます。

２．見込み客の選別とフォロー

AIを活用すれば、営業担当による見込み客へのアプローチと自動化することができます。

経験や勘ではなく AI で優先順位は判断しスピーディーに対応を行いましょう。

AI（人工知能）のEinstein（アインシュタイン）がデータを学習して、見込み客のポテンシャルをスコアで教えてくれます。

優先度の高い見込み客を見ると、見込み客の属性情報を元にしたリードスコア、

そしてMA（マーケティングオートメーション）で取得できるメールやウェブ閲覧などの行動をもとにしたスコアで優先的にアプローチできます。

アプローチの手順も簡単です。

お客様へのメール送信は、テンプレート呼び出し3クリックで送信完了、さらにCTIと連携すればこの画面から電話をかけられます。

アポイント取得後は活動記録の登録、お礼メールの送信、訪問前の事前タスクの登録がルールです。
これらのルールは、マクロに登録することで、ワンクリックで自動化され対応完了です。

３．受注に向けた営業活動

顧客対応や案件の提案活動では、営業の属人的な管理ではなく AI のアドバイスをもとに活動を行いましょう。

顧客に関係するすべての情報はセールスフォースの上で繋がっています。

顧客ランクは統一した定義を決め、運用し戦略プランを立てていきましょう。

提案中の案件では人工知能が商談スコアとインサイトで受注に向けたアドバイスをくれたり、この企業へ提案すべきサービスを教えてくれます。

外出先でも必要な情報はモバイルから確認し、お客様の求めるスピードで営業活動を行うことができます。

４．将来の予測

月毎や四半期の予測を人工知能のEinstein（アインシュタイン）が後押ししてくれます。

例えば、今月にフォーカスを当てると人工知能のEinstein（アインシュタイン）売上予測を出してくれます。

予測の根拠はも表示され、その予測値のプラスマイナス5%で着地見込みです。

過去の案件データや、担当営業の特徴、営業活動の履歴を学習した微予測をもとに、

営業マネージャーは打つべき対策を考えることができます。

また、一度ご契約いただいたお客様に継続いただくことも営業の重要な仕事です。

AI が出した計測予測の数値が、もし低いようであればプロアクティブにお客様のニーズに合わせた対応を行えるでしょう。

以上４つの活用シーンをご紹介しました。