• 2021.8.11
• salesforce入門編SFDC

コロナ禍でも！限られたリソースで競合に打ち勝ち最大の結果を生み出すための必須アイテム”Salesforce(セールスフォース)”のご紹介

売上拡大の基本は、顧客を理解することから始まります。

顧客情報を会社の資産として一元管理し、部署の垣根を越えて連携することで、

全社で同じ方向を見て、各顧客に合わせた最高の購買体験を提供することができます。

そして、案件情報、行動履歴のデータを活用することで、

営業は今行うべき活動に集中し、業務の効率化を図り、売上の増大に結びつけることができるのです。

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本記事では、SalesforceのSFA（営業支援）、CRM（顧客管理）機能の基本的なポイントである

4つのポイントをご紹介します。

①顧客管理：顧客データの統合

②案件管理：パイプライン管理、売り上げ予測

③活動管理：活動報告、日報、適切なアプローチ

④分析／可視化：レポート、ダッシュボード

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１．顧客管理

企業はお客様に関連する様々な情報を保有しているものの、複数のシステムやツールの上に情報が点在しがちです。

すべての情報は、営業支援システムである”Salesforce”上に統合し全社の資産としていつでも有効に活用できるようにしましょう。

Salesforceであれば、提案中の顧客に関係するすべての情報を１ページで把握することができます。

顧客ターゲットランクなど全社で統一した定義を運用し、今後の大きな取引に備え、各企業向けの戦略プランを立てましょう。

また、以前お会いした担当者情報、過去の提案や現在進行中の案件、サポート部門への問合せの履歴など、全ての活動履歴の情報をもとに、営業からバックオフィスまですべてのメンバーが各お客様に最適な対応を行うことを可能にします。

 

 

 

２．案件管理

エクセルでの案件管理や売上予測ではリアルタイム性が乏しく”感覚的なヨミ”によって着地がブレることがあります。

新規提案から成約間近まで進行中の全ての案件パイプラインを全社で統一したフェーズで管理し、

目標達成に向けたマネージメントを行いましょう。

Salesforce画面には、このフェーズで営業担当が必ず確認すべき項目や、成功へのガイダンスが表示され、

お客様と何を合意したら次のフェーズに進めるのか、そして行うべきアクションを示しています。

フェーズの定義はお客様側の購買行動とプロセスに合わせることが重要です。

営業の主観ではなく、お客様の状態で判断をすることでより正確な予測につながります。

 

３．活動管理

上記の顧客管理、案件管理で見極めた顧客や案件に対し、訪問活動やメール、電話でアプローチする必要があります。

グループウェアでは担当ごとの活動状況を把握できますが成果につながっているかは分かりません。

顧客や案件を軸に、活動を管理し適切なリソースを投下できるようにしましょう。

日々の活動は各顧客や案件に紐付けて管理をします。

 

例えばSalesforce画面では、提案に関わる全てのメンバーの活動がまとまっており、いつ、誰に、何をしたかが把握でき、

営業担当者は外出先からモバイルを使ってこの情報を見ることができ、お客様訪問後はモバイルから活動登録を行いリアルタイムに関係者と共有をします。

これらの活動は一覧で確認できるため上司への活動報告用に日報や週報を作成する必要はありません。

 

４．分析／可視化

数値で確認し KPI を達成できているか改善点がどこにあるか、深堀りをしていきましょう。

Salesforceのダッシュボードには、入力されたデータがすべてグラフ等へ可視化されており、

営業部門の受注金額、件数ともに目標は達成しているか、見込みの浅い案件から受注直前の案件まで適切なボリュームになっているか、受注予定日の後ろ倒しや、同じフェーズに長期間停滞している案件を確認し、リスクが高いものは個別にフォローを行っていくことができます。

データが蓄積していくと様々な角度からの分析によってインサイトが得られます。

製品やサービス別、営業担当別で深堀りをし、どこにボトルネックがあるのかを把握しデータを基にした意思決定が行えます。

 

以上Salesforceの主な４つの活用シーンをご紹介しました。

このように顧客管理、案件管理、活動管理、数字状況の分析可視化によって、全社員がお客様を中心に記録を残し同じ方向を見て戦略的な行動ができるようになります。

人材不足の今、限られたリソースで競合に打ち勝ち最大の結果を生み出すために”Salesforce”は、営業部門の必須アイテムと言えるでしょう！

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