• 2021.12.2

【DXお客様事例】トップ営業マンの思考・行動パターンをセールスフォースで実行させ、戦略的かつ効率的な営業スタイルを確立！

【お客様事例】

“アルミ材卸の先駆的企業が、顧客情報・ノウハウ共有化で属人的営業から脱却し、顧客ランクに基づく行動管理と顧客購買力管理で戦略的・効率的な営業スタイルを確立！

そんな伝統ある同社がSales Cloudを導入したのは2007年。当時、同社は順調にビジネスを展開していたものの、内実としては深刻な課題に直面しつつあった。団塊世代の社員の退職が間近に迫り、従来の紙やExcelによる顧客や商談の管理手法では、次世代への営業ノウハウの継承や顧客の引き継ぎを円滑に進められない、という危惧があったのだ。 そこで、当時部長取締役だった現代表取締役社長の松下力氏は、創業50周年の節目にSalesforceの導入を決意。自らが旗振り役となり、現場では当時システム周りを担当していた現取締役の露崎光洋氏が中心となって、Sales Cloudによる営業改革を推し進めていった。

顧客ランクにもとづく行動管理で　“感覚と経験”　頼みの営業から脱却

同社が最初に取り組んだのは、アポ獲得から成約に至る営業の行動管理だ。まず、自社のビジネスへの影響度によって、取引先ごとにSABCDのランクをつける。そして、ランクごとに営業が電話・訪問等のアプローチをする頻度を設定し、行動予定を立てる。たとえば、Sランクの顧客との接触頻度は2週に1回、Aランクは月1回、という具合にだ。さらに、レポート機能で営業の行動履歴を常時チェックし、問題があれば具体的な改善方法を指導する。従来は個人の経験と感覚に委ねられていた部分を可視化することで、営業活動をデータにもとづく組織的かつ効率的なものへと“進化”させたわけだ。

「トップ営業マンの思考・行動パターンをSales Cloudに落とし込んで実行させることで、入社3年目の若手でも一人前の営業担当として活動できる。Sales Cloudがなければあり得なかったことです」（松下氏）

戦略的営業の基盤となった管理手法　顧客関係強化と新規開拓効率化に邁進

また同社は、営業戦略の立案・実行においてもSales Cloudを活用している。現状、提案中の案件や受注の可能性のある案件がどれだけあるか。顧客にどの程度の購買力があるか。そうしたデータをSales Cloudで管理することで、営業は、単に目先の案件を追うだけでなく、中長期的な行動を取ることが可能になったのだ。

一方、月300～500件のWebサイト経由の問い合わせについても、Web-to-リード機能などを活用し、問い合わせから30分以内に電話をかけるなど、迅速かつ直接的な対応で新規獲得につなげられるようになった。

さらに、2016年に導入したPardotを使って、Webサイトを来訪した見込み客を即時に営業へ引き渡したり、メルマガの発行を自動化したりするなど、既存顧客との関係強化と新規顧客開拓の効率化を推し進めている。

社員の意識と行動が変化　「Salesforceはあって当たり前」

こうした改革の成果は、さまざまな面で着実に現れている。まず、営業ノウハウの継承および顧客の引き継ぎの円滑化。Salesforceによる情報共有とデータにもとづく組織的・効率的な営業スタイルの確立によって、従来ひとり立ちまでに最低3年を要していた新人育成の期間が、わずか1年ほどにまで短縮された。

Salesforceは、社員の意識や働き方にも好影響を与えている、と松下氏はいう。