• 2021.11.16

続MA（マーケティングオートメーション）とは何か？～BtoB,BtoCの活用事例～

多くの機能を持ち、マーケティングのいろいろなプロセスで活躍するMAですが、B2BとB2Cでは、その活用領域が異なります。

営業が介在するB2Bでは、リードを獲得してナーチャリングし、営業部門に渡すまでがMAのおもな活用領域となります。一方、個人がすべてを決定するB2Cでは、リードとのほぼすべての接点でMAが活用されます。
ただし、これはあくまでも領域の違いです。リードの特性やニーズに合わせたコンテンツや施策で相手の興味を惹き付け、あるいは惹き付け続けるために活用するツールである、MAの本質的な使い方に変わりはありません。

B2BとB2CにおけるMAの活用事例

ではここで、MAの活用事例を、B2BとB2Cそれぞれご紹介します。現在、自社が抱えている課題や問題と照らし合わせ、ぜひ参考にしてください。

B2B事例1　見込み顧客、問い合わせからの訪問件数がともに10倍以上に増加

事例企業：株式会社マックヒルズ
事業内容：広告企画・制作・実施、SP企画

SFAの導入で社内情報は共有できていたものの、それだけでは将来的に頭打ちになってしまうという危機感があった株式会社マックヒルズ。それを避けるには、新規リードの獲得・育成が必要と判断し、2015年にMAツール「Pardot」を導入しました。顧客ごとにカスタマイズしたメール配信、ウェブ上でのリードの行動把握とそれに基づいたタイミングの良い営業活動などで、マーケティングの自動化と効率化を進め、その結果、見込み顧客数は一気に10倍以上に増加しました。
また、問い合わせを受けての訪問顧客数も、それまで年間20件前後だったものが2016年に185件、2017年には214件と、10倍以上増加しています。

B2C事例1　カスタマージャーニーに沿ったきめ細かいコミュニケーションを実現

事例企業：オイシックス・ラ・大地株式会社
事業内容：有機野菜など、安全性に配慮した食品・食材の通信販売

オイシックス・ラ・大地株式会社は、以前から「食に関わるカスタマージャーニー」を基に、ユーザーとのコミュニケーション戦略を立ててきました。しかし、ユーザーとのチャネルはメールやLINE、SNSなど多岐にわたり、状況やユーザーのニーズに応じた対応が必要になるように。そうした柔軟さを求めて、それまで使っていたMAツールから「Marketing Cloud」に乗り換えました。注文前のプッシュ通知のタイミングを細かく設定したり、ユーザーごとに使用するチャネルを変えたり、蓄積されたログの分析によって、より良いコミュニケーションを実現できています。また、「不要な食材が入っていた」「同じメールが何度も届く」等のネガティブ体験をかなり排除でき、解約率の抑制にも貢献しています。

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