• 2021.11.16

MA(マーケティングオートメーション)とは何か?基礎知識と導入ポイント

MA(マーケティングオートメーション)は、SFAやCRMとともに、近年注目されているツールです。ほかのツールとも連携しながらうまく活用することで、業務効率をさらに高めることができます。 ここでは、MAの基礎知識や導入のポイントについて解説します。

MAとはマーケティングプロセスを自動化するツール

企業にとって、営業業務の前段階となるマーケティング活動は重要なプロセスです。しかし、従来の方法では人手に頼る部分が多く、大きなコストと時間がかかってしまうことがありました。たとえば、データ統合や行動分析、スコアリング。BtoCであれば、マルチチャンネル配信や属性ごとにコンテンツを出し分けるなどの作業が該当します。
しかし、これらデジタルで対応できる作業はツールに任せて自動化し効率を高め、より有望なリード(見込み顧客)を営業部門に手渡せるようにすれば、成約率をより高めることにつながります。 こうした考え方と、それを実現するツールがMAなのです。

MAにはどんな機能があるのか?

MAはデジタルツールですので、情報の集計や整理、抽出、解析が得意です。膨大な量のデータであっても、一瞬のうちに結果を出すことができます。実際の機能はツールによって多少の違いがあり、BtoB向けかBtoC向けかによっても異なりますが、マーケティングを強化するための多くの基本的な機能は、ほぼ共通しています。そのうちの、おもな機能をいくつか挙げてみましょう。

リード管理

リード管理とは、いろいろなコンタクトポイントで得たリードの情報を管理する機能です。企業名や氏名、役職などはもちろんのこと、流入のルートや行動履歴など、さまざまな情報を管理します。

スコアリング

スコアリングは、管理しているリードの行動、たとえばメールの開封率や自社サイトへの訪問回数などをベースに、スコアを加点していく機能です。
スコアの高いリードほど自社に興味がある、つまり「商談・成約に至る確度が高い」ということになります。

キャンペーン管理

リードをより強力に商談へと導くためには、タイミングの良いマーケティング施策が必要です。そのプランニングを支援するのがキャンペーン管理機能です。リードの属性や行動履歴に合わせ、いつ、どのような施策が効果的かを選択していきます。

BtoCで活躍するさまざまな機能

BtoCを意識したMAでは、ステップメールなど、メール配信に関する機能が充実しています。中でも、開封率を測定したり、ユーザーの反応に応じてシナリオを分岐させたりといった機能は不可欠といえるでしょう。ほかにも、ランディングページの作成支援やSNSでのマーケティング活動支援機能などは、BtoCの場合において、威力を発揮する機能といえます。

なぜMAが必要なのか?MAでできること

続いて、「なぜMAが必要なのか」について考えてみることにしましょう。いくつかの観点からMAの必要性を解説します。

従来の営業手法が限界に達している

MAが提唱され、その必要性が高まってきた最も大きな理由は、従来の営業手法が通用しなくなってきたことです。
過去、市場や商品に関する情報は、その多くをベンダー側が持っていました。ですから、顧客は商品の導入を検討する場合、まずベンダーに提案を依頼するというのが最初の一歩でした。

しかし、インターネットがこれだけ普及してくると、顧客はベンダーにコンタクトするまでもなく、情報を集めることができます。そして、複数の候補を挙げて自社内で検討し、ある程度絞り込んだところでベンダーに声をかける、という形に変化しました。
こうした環境の変化から、マーケティング機能を強化し、積極的にリードを引き込み、育成して商談化するというスタイルが必要になり、MAという発想とそのためのツールが生まれたのです。

MAでマーケティング機能を強化する

これまでの日本では、マーケティングはあまり重視されない傾向がありました。
メールマガジンを配信したり自社サイトをリニューアルしたり、あるいは展示会に出展してパンフレットを配布したり…。いくつかの施策は打つものの、それぞれが連携しておらず、また効果測定もできないというケースが多かったのではないでしょうか。

しかし、自社サイトへの訪問者やメルマガの読者、出展時に名刺交換した人たちは、間違いなく自社と自社商品に興味を持っているはずです。つまり、そこに可能性が眠っているのです。それらのリード情報を拾い上げて分析し、的確な施策で優良リードに育てていけば、商談から成約へとつながる道筋が生まれます。

それを実現してくれるツールがMAなのです。

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