• 2021.11.16

続MA(マーケティングオートメーション)とは何か?~MAのスムーズな導入のために~

活用の仕方次第で大きな力を発揮するMAですが、導入にあたって押さえておきたい3つのポイントがあります。次に紹介する3点に注意しておけば、導入がよりスムーズになるでしょう。

「やりたいこと」を明確にしておく

まず大切なのは、「MAを使って何をしたいのか?」を考えることです。もちろん、行き着くところは売上の向上ですが、B2BかB2Cかという違いによって、プロセスは大きく異なります。
まずは「顧客に対して何をするべきか」を洗い出し、現状の自社と顧客との関係性を整理してみましょう。すると、「すでにできていること」と「しなくてはならないが、できていないこと」がハッキリしてくるはずです。

達成までの全体像を把握しておく

やりたいことを明確にしたら、「しなくてはならないが、できていないこと」をどのように達成するかという、実現可能なレベルでの全体像を描きます。このときに役立つのが、「ザ・モデル」の概念です。

これはもともとセールスフォース・ドットコム社内で、提唱され使われていた営業プロセスのモデルで、案件の全体像ともいえるものです。セールスフォース・ドットコム出身の福田康隆氏による著書『ザ・モデル』で紹介されたことで、広く知られるようになりました。

前述の「できていないこと」をこのモデルの中に落とし込むと、どこがボトルネックになっているかがわかります。ひとつのプロセスの出口が次のプロセスの入り口になっていますから、どこを改善すれば最終的な数値が上がるかが見えてきます。
こうして、全体像を把握し、どこにどのように手を入れるのか、何のためにそれをするのかを明確にして、そのためにMAをどう活用するのかを考えてみましょう。

まずはスモールスタートで始める

MAを導入するとき、どれくらいの規模で始めるか。これは、企業の規模もさることながら、業種によってかなり事情が異なります。デジタル化があまり進んでいない業種では、現場のスタッフのリテラシーの問題もあるでしょう。新たなツールを導入することに対する、心理的な拒絶感も働くかもしれません。

MAは導入すれば効果が上がるというものではありません。戦略立案、ワークフローの構築、魅力的なコンテンツの作成やシナリオの設定など、運用上必要な作業は数多くありますし、そうした作業があってこそMAの効果が高まるのです。
そうしたことを考えると、まずはスモールスタートを切るのが安全です。少人数で使ってみて、何ができるか、どこまでできるかを確認してみる。そして、結果を評価してから、さらに拡大すべきかどうかを検討する。そうしたステップを踏んでいくといいでしょう。

MAは活用してこそ結果を生む!

MAは、SFAやCRM等のデジタルツールと同様、十分に活用すればとても大きな力を発揮してくれます。
しかし、ツールはあくまでも道具にすぎません。それを使いこなすのは現場の人間です。 MAに何ができるか、何ができないのかをきちんと理解し、マーケティング戦略、営業戦略に役立ててください。

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