• 2021.11.16

SFA(営業支援システム)とは?基礎知識と活用方法

ここ数年で導入する企業も増え、ビジネスの現場に定着しつつあるSFA。しかし、うまく運用できていない企業や、「導入したいけど、どうしたらいいのかわからない」という企業も多いようです。
まずは基本に立ち帰り、SFAとは何か、どのように活用すればいいのかを考えてみましょう。ここでは、SFAの機能やSFAを導入することのメリットのほか、実際にSFAの導入を検討する場合に知っておきたい注意点、ポイントを解説します。

 

SFAとは?

SFAとは「Sales Force Automation」の頭文字を取った略語で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれています。営業部門のメンバーの行動や、商談の進捗状況とその結果を情報として蓄積・管理し、効率的に売上へと結び付けるためのしくみであり、ツールです。
元々は、OA(オフィスオートメーション)に代わるものとしてアメリカで提唱され、開発されました。日本では2000年代の通信インフラの整備とともに普及が進み、その市場は年々拡大傾向にあります。つまり、「SFAが必要だ」と考える企業が、次第に増えているというわけです。

なぜSFAが必要なのか

企業が、SFAを必要とする理由はいくつかあります。

まずひとつが効率化です。
顧客情報を一元管理し、リアルタイムで更新できれば、常に最新の顧客情報を基にアクションを起こすことができます。外回りの営業担当者が、顧客の最新情報を、訪問直前にチェックしておけば、それをベースに先方との商談を進めることができます。何らかの問い合わせが入っていたら、その回答をあらかじめ用意することができますし、トラブルやアクシデントが起こって他部門が対応中という場合なら、とりあえず状況を把握した上で、客先で現状報告をすることもできるでしょう。

また、「営業業務のマネジメントを強化したい」ということもあるかと思います。営業部門のマネージャーは多忙ですが、個々のメンバーの行動と進捗をリアルタイムで知ることができれば、全体をひと目で見渡せますし、必要な場合には的確なアドバイスやサポートを行うこともできます。

SFAが営業業務を「しくみ化」する

このように、SFAを必要とする理由はいくつか挙げられますが、大きなくくりでいえば、「営業をしくみ化する」という一言に尽きます。

営業業務のノウハウは、属人性が強いものです。そのため、平均的なプレイヤーとスタープレイヤーのあいだには、大きな能力差、実績差が生まれます。しかし、スタープレイヤーの“獲れる営業”スタイルをしくみ化し、チームメンバーと協力すれば、限られた時間やコスト、人的リソースの中で、最善の成果に結び付けることができます。

また、営業のプロセスをリアルタイムで可視化しておき、営業だけでなく他部門との連携を図れば、在庫管理や人事、資金調達など、企業内のあらゆる場所で活用でき、より効果的な施策を打つことができるようになります。 従来の営業業務をしくみ化し、企業のさまざまな業務を効率化していく。これが、SFAが持つ可能性であり、企業の基幹システムとして機能する理由なのです。

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