• 2021.11.16

続SFA(営業支援システム)とは?~デメリットの回避方法~

多くの物事にはメリットもデメリットもあります。SFAも例外ではなく、デメリットといえる面が存在します。ここでは、SFAのデメリットを回避するポイントを解説します。

新たに発生するコストを、どうとらえるか?

SFAの多くはクラウドサービスとして提供されているため、ID数に応じた月額課金が発生します。そのコスト自体は、営業効率の向上と売上増大のために必要なものです。しかし、いきなり大量導入してしまったり、導入後の定着がうまくいかなかったりすると、SFAを十分に活用できず、コストに見合う成果が得られないという状況に陥ってしまいます。
そうしたことにならないよう、SFAの導入にあたってはプロジェクトチームを組むなどして環境を整えておくといいでしょう。また、少人数から始め、活用できるようになったら少しずつ規模を広げていくというのもひとつの方法です。

入力作業の負荷を軽くできないか?

SFAは情報量が多いほどその力を発揮してくれます。だからといって入力項目を増やしすぎると、入力作業が重くなり、作業効率が落ちてしまいます。この「入力作業が面倒」というのは、導入にあたって現場でよく聞かれる声です。
案件やコミュニケーション履歴について、どこまでの情報を入力項目として設定するか。これは、導入の初期段階で、十分に検討しておくべきでしょう。「最初は少なめに設定して、必要なら増やせばいい」という考え方もありますが、このやり方を繰り返すとデータの整合性がとれず、分析が不正確になるおそれもあります。
また、必要な情報の範囲は、企業によって差があります。この点についてはベンダーのアドバイスやユーザーコミュニティの意見が参考になるはずです。入力作業が重くならず、十分な成果を得られるラインを見極めるようにしましょう。

SFAをどう活用するか?

SFAのメリットとデメリットを知れば、その活用法も自ずと見えてきます。SFAの活用のポイントをいくつかご説明します。

計画性とともに売上を作っていく

営業プロセスをひとつひとつ可視化する「パイプライン管理」を行い、SFAで分析すると、リードの商談化率や成約率、それまでにかかる時間や手間などが見えてきます。そうすれば、営業部門が持つリソースを、どこにどれほど投下すべきかがわかります。
このように、分析結果をベースにすると、売上目標から逆算して「いつ、どのくらいの進捗が必要か」を明確にでき、そこに照準を合わせた営業活動を展開できます。つまり、計画的に売上を作っていくことが可能になるのです。

データを基に、明確な目標値を設定できる

SFAを活用してデータ分析を行えば、営業部門の強みや弱みが見えてきます。見込み客を商談化するまではスムーズなのに、成約率が低い。その原因がどこにあるのか、データを分析することで解き明かすことができますし、そうなれば何を指針にして営業プロセスのどこを改善すればいいかもはっきりします。
このような分析と改善を定期的に行うことで、長期的に成果を上げていくことができますし、それは営業部門全体のパフォーマンスアップにつながっていきます。

外出先から使いこなす

SFAの多くはクラウドサービスとして提供されているため、モバイルデバイスがあれば外出先からでも操作が可能です。これは、外回りが多い担当者にとっては、とても使い勝手が良いものでしょう。 顧客訪問の前に最新の情報をチェックする。訪問を終えたら、その内容を書き込んでおく。マネージャーへ急ぎの報告や相談があれば、SFAと連携したチャットツールなどでやりとりをする。こうした内容は、すべてSFAに記録として蓄積しておくことができ、後からの検索も簡単です。移動時間に日報を作成したり、提案書や資料の作成を他のメンバーに依頼したりということも簡単にできます。 情報の確認と入力、書類の作成、メンバー間でのコミュニケーション。日々の営業活動のほぼすべてを、社内はもちろん外出先からも行えることで、業務効率が飛躍的にアップするのです。

基幹システムとしても活用できる

SFAは営業支援ツールではありますが、マネージャーの立場から見れば、営業部門の基幹システムとしても活用することができます。
そもそもSFAには、顧客と案件に関するあらゆる情報が集積されています。ここにCRMを組み合わせ、顧客とのコミュニケーション履歴を統合すれば、ファーストコンタクトから商談、販売に至るまでのプロセスを俯瞰することができます。そして、各プロセスでのデータを分析することで、「なぜ売れたのか」「なぜ失注したか」を解き明かし、それを営業活動に反映させることもできます。 さらに、会計システムや生産管理システムと連携すれば、社内の基幹システムとして活用することも可能になります。ただし、こうした活用法を想定するなら、それを踏まえた製品の選定が必要です。

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