• 2021.11.16

続SFA(営業支援システム)とは?~SFAのメリット~

SFAが持つメリット

SFAで常に最新の情報を共有し、さまざまな機能を活用することで、数々のメリットが生まれます。それによって業務効率は高まり、営業スタイルは大きく変化するでしょう。ここからは、SFAのメリットをご紹介します。

情報共有で属人性を排し、営業の組織化が図れる

従来の営業業務は属人性が強く、顧客の情報も営業ノウハウも個々のメンバーが抱えていました。そのために起こる大きな問題は、顧客対応まで属人化してしまうことです。
顧客からの問い合わせや顧客トラブルの際、担当者が不在では、その場で的確な対応をとることができません。また、担当者が交替する場合に申し送りが十分でないと、「今度の担当者はいまひとつだな」などと顧客に感じさせてしまいます。こうしたことの積み重なりが、顧客満足度の低下につながるのです。
しかし、SFAで顧客情報を常に共有しておけば、担当者が不在でも安定した顧客対応ができますし、過去の記録を参照して、個々の顧客に適した対応をとることもできます。それまで個人プレイに頼っていた営業業務を、組織化することが可能となるのです。

営業活動のひとつひとつを可視化できる

情報共有による営業の組織化が実現すると、「誰がどの案件でどんな動きをしているか」が可視化されます。そのため、難しい局面に陥った際には、マネージャーがすばやく状況を察知し、メンバーへアドバイスを送ったり、他のメンバーをサポートにつけたりということが可能になります。
また、SFAによっては、モバイルデバイスを使って外出先から情報をチェックし、書き込むことができますから、マネージャーへの報告や日報の作成のために帰社する必要がなくなり、効率がアップします。

精度の高い売上予測を立てられる

SFAには、顧客と案件に関するあらゆる情報が蓄積されています。現在、どんな商談が何件進行中なのか、それぞれの成約確度や見積額はどうか、成約予定はいつ頃になるか、これらの正確な情報をベースにすることで、今まで以上に精度の高い売上予測を立てることができます。これは、マネージャーにとって大きなメリットでしょう。
属人性の強い環境では、個々の商談の成約確度や進捗状況は、担当者の主観に頼る部分が大きいもの。しかし、共通の基準を設定して客観的な判定を下せるようにすれば、個人の勘や思い込みを排除でき、売上予測のぶれを小さく抑えることができます。

行動のタイミングを逃さない

取引先への提案や見積書を提出した後、いつフォローを入れるか。これは、個々のメンバーによってタイミングの測り方が異なるところです。しかし、過去の事例を分析し、個々のアクションに最適なタイミングを割り出しておけば、それに沿った行動ができます。
たとえば、「提案の2日後の午前中に電話を入れるのが最も確度が高い」となれば、提案2日後の午前中に行動を促すアラートを出すようにセットしておくのです。
日々の活動予定を完璧にこなすのは、簡単ではありません。ついうっかり忘れてしまうということもあるでしょう。SFAを活用すれば、そうしたうっかりを減らし、最適なタイミングで行動することができます。

ノウハウの共有で、パフォーマンスの底上げと人材育成に貢献

SFAによって属人性を排除すると、情報だけでなくノウハウも共有することができます。つまり、できるメンバーのやり方を分析し標準化することで、個々のメンバーの実力差を埋めることができます。これは、部門全体のパフォーマンスの底上げに役立つだけでなく、新たに営業部門に配属された人に対する教育の面でも大きなメリットです。
たとえば、新人をOJTで育成する場合、教える側の良い部分だけでなく、望ましくない習慣まで刷り込まれてしまうことがあります。しかし、SFAを活用してナレッジを標準化しておけば、新人に対してもできるメンバーのノウハウを伝授することができ、優秀な人材育成に大きく貢献してくれるのです。

ニーズにフィットした提案で顧客満足度を向上できる

SFAを活用すると、顧客のニーズをより正確かつ詳細に分析することができます。これを経営に取り入れれば、顧客の要求にフィットした製品を開発したり、在庫や流通を最適化したりすることも可能です。成約後のアフターフォローにも活かすことができるでしょう。
経営陣が先頭に立ち、各部署を効果的に連携させれば、こうした成果を得ることができます。それは、「顧客第一の経営の実現」にほかなりません。そして、顧客第一主義による成果が実績として現場に浸透すれば、すべての部署の従業員の意識を顧客に向けさせることにもつながり、顧客満足度の向上に貢献できるのです。

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