• 2021.11.16

続SFA(営業支援システム)とは?~SFAの活用事例~

SFAの活用事例

ではここで、実際にSFAを導入した企業の事例を見ていきましょう。SFAを活用することで社内の課題をどのように解決したのか、業種や業態が違っても参考にできる部分があるかと思います。

事例1 古い体質を抜け出し、抜本的な営業改革を推進

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会社名:株式会社荏原製作所
事業内容:インフラ、産業用装置・設備の設計・製造
1912年創業の株式会社荏原製作所。しかし、その長い歴史ゆえに、営業部門には古い体質も残っていました。やがて、「拠点の数だけ営業スタイルがある」という状態になってしまい、抜本的な業務改革の一環として「Salesforce」の導入に至ります。
最初に行ったのは業務の可視化。すると、営業担当者が1日1時間程度しか、営業活動に時間を割けていないという驚きの事実が明らかになりました。そこで、書類作成などのノンコア業務を全国で数か所に集約し、担当者がコア業務に専念できる環境を整備。拠点ごとにバラバラだった営業業務を分析し、高スキルの営業スタイルとして標準化しました。
また、過去のメンテナンス履歴を分析し、必要なタイミングで必要なサービスを提案できる体制も構築。現在では理想の体制を目指し、営業に関する多くのプロセスの標準化にあたっています。

事例2 お客様との絆をエンジンに根差したサービスを提供

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会社名:トヨタカローラ徳島
事業内容:自動車販売業界

新車販売数が激減する徳島で
昨年比2倍の増益を達成

若者のクルマ離れなど、マーケットの縮小という逆風が吹きすさぶ自動車業界で、昨年比2倍の増益を果たしているトヨタカローラ徳島。「徳島では 15 年ほど前は3万台の新車が売れていましたが、直近では 1 万 7,500 台まで減少していました」と同社の竹内浩人専務が語るように、地方における自動車販売はことさら厳しい状況。そんな環境下での成長を支えたエンジンとは。
それを象徴するのが、「モノからコト」への転換。モノは商品であるクルマ、対してコトというのはお客様のライフスタイル全般を指します。つまり、「クルマだけの提案だけではなく、そのクルマが暮らしにもたらす価値を提案しないと選んでいただけない」と北島社長。そのためには、お客様一人ひとりについて詳しく知る必要があり、営業マン一人ひとりのアプローチを「見える化」する必要があったのです。

事例3 積極的にツールを活用、集客数3倍以上、商談数は4倍以上に!

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会社名:株式会社atsumel
事業内容:クラウドインテグレーション、クラウドコンサルティング
株式会社atsumelは、不動産・建設業を手掛ける企業グループの、マーケティング部門を分離独立させた企業です。同社がまず行ったのは、それまでグループ各社で紙やExcelで管理されていた情報を「Sales Cloud」に統合することでした。これにより、業務に関わるあらゆる情報をリアルタイムで、しかも正確に把握できるようになり、スピーディーな経営判断を可能にしました。 さらに、広告をウェブ中心に切り替えて、インサイドセールス部門を設立。シナリオを練り上げ、「Sales Cloud」と「Pardot」で効果的なコンテンツ配信を続けたところ、月間1,560万円だった広告費を、3年後には800万円にまで圧縮。それでいて、ウェブ経由の集客数は3.3倍、商談数は4.4倍にも達しました。 ツールの特性を知り積極的に活用することで、多方面での最適化・効率化を実現した好例といえます。

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